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五大貨代常識 業(yè)務(wù)員必備了解

2012-4-26 8:12:18 來源:烏海物流網(wǎng) 瀏覽次數(shù): 次 字體:  
本文關(guān)鍵詞:五大貨代常識 業(yè)務(wù)員必備了解

五大貨代常識 業(yè)務(wù)員必備了解

 。1)、 開發(fā)客戶:

  昆山物流網(wǎng)(www.ks5656.com) 訊:客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶,從這群準(zhǔn)客戶之中,再選擇推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶,然后對這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售活動,這就是提高推銷效率的第一個步驟。(確定目標(biāo)市場,選擇目標(biāo)客戶。)

  1、開發(fā)新市場:

  業(yè)務(wù)員在開拓市場時,必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集,如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。

  2、尋找客戶的途徑:

  A、利用公司的資源,通過當(dāng)前客戶介紹新客戶,通過公司財務(wù)、客服等

  部門獲取公司原來客戶的信息。

  B、利用個人資源,通過朋友或熟人等"關(guān)系網(wǎng)"的渠道獲取客戶信息。

  C、利用外部資源,通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

  3、準(zhǔn)客戶的選擇 :

  收集客戶資料之后,把它做成一份名冊,然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。

  要怎么選擇?可以從以下幾點(diǎn)判斷:

  A、 有無需要, B、有無付款能力, C、有無決定權(quán), D、有無接近的可能性。
(2)、 接近客戶:

  1、準(zhǔn)備接近客戶,對預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客,我們需要調(diào)查了解幾個要素:A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性; B、在同行業(yè)中的地位,及經(jīng)營者的實(shí)際情形; C、主要往來客戶及銷售地區(qū); D、從業(yè)員的狀況及資本背景。

  對實(shí)際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解:A、人品;B、在企業(yè)中的地位,其人的學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)年資;C、興趣及俱樂部活動的情況;D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境;E、朋友關(guān)系;F、飲酒、抽煙等嗜好;G、收入程度;H、與上司和同事間的關(guān)系。

  2、擬訂訪問計劃:作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶,接近客戶,否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)。具體計劃如下:A、確定訪問對象,B、擬定訪談內(nèi)容要點(diǎn),C、從已有的資料中,研究該訪問對象有無推銷員去訪問過,有無被拒絕過的話,是什么理由?必須仔細(xì)加以調(diào)查,然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。

  3、電話拜訪:打電話是為了安排一次約會,而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多,應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題,在有機(jī)會與客戶會面時進(jìn)行充分銷售描述再拿出來。

  A、咨詢關(guān)鍵人

  B、了解情況:主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運(yùn)價(PP/CC)、人民幣費(fèi)用、H/C、出口品名、付款方式(月結(jié)票結(jié))。

  C、報價:必須慎重,事先要有準(zhǔn)備(市場價、底價、報價、傭金),第一次報價要留有余地,可以是試探性的,為面談做好鋪墊。

  D、預(yù)約:初步了解后,應(yīng)試探性的預(yù)約對方,如允許需馬上確定時間,必須準(zhǔn)時赴約,如允許但沒有確定時間,就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

  4、達(dá)成上門拜訪

  有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感,而且還能夠表示歡迎,熱情招待推銷員的到來;但也有一些顧客,由于工作繁忙,害怕受外界打擾,他們對推銷員活動深感厭煩,甚至拒推銷員于門外,使沒有經(jīng)驗(yàn)的推銷員接近不得,未曾交手便很快敗下陣來。因此,為了成功地接近顧客,就必須事先預(yù)約。

  A、選擇約見時間:客戶剛開張營業(yè),正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候;對方遇到喜事吉慶的時候,如晉升提拔、獲得某種獎勵等;顧客剛領(lǐng)到工資,或增加工資級別,心情愉快的時候;節(jié)日、假日之際,或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際;客戶遇到困難,急需幫助的時候;顧客對原先的服務(wù)有意見,對你的競爭對手最不滿意的時候;下雨天,酷暑,通常情況下,許多經(jīng)驗(yàn)表明,這樣的環(huán)境下前往拜訪,往往會感動顧客。

  B、選擇約見地點(diǎn):在與推銷對象接觸的過程中,選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點(diǎn)有:顧客的家庭,辦公室,公共場所,社交場合等。這主要要因人、因時而異。

(3)、 業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì):

  作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼,才能做到百戰(zhàn)不殆。

  1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識:

  A、操作流程的學(xué)習(xí);

  B、運(yùn)價知識的掌握;

  C、港口及國家的了解;

  D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

  2、對公司業(yè)務(wù)的了解:

  A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。

  B、了解公司在市場的地位,及運(yùn)做狀況。

  3、對市場進(jìn)行調(diào)查:

  A、了解同行的運(yùn)價水平;

  B、了解客戶所需船東的運(yùn)價、船期、全程、目的港代理等;

  C、預(yù)見將來市場情況。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理

  4、要有刻苦耐勞的精神:

  A、拜訪客戶要勤,而且還要講究效率;

  B、可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點(diǎn)攻克,從中找出我們需要的客戶群體。

  5、調(diào)整自己的心態(tài):積極,樂觀,向上

  A、1%的道理:業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心,還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備,訓(xùn)練并具備面對"要取得1%成功,前面99%的拒絕無法避免"的心理承受力,只有這樣,才會在受挫折時,重燃希望之火。

  B、求人與幫人:注意推銷不是乞討,客戶在很多時候是需要我們幫助的。

  C、自信與自尊:"推銷是從被拒絕開始的",正是有了"拒絕",才有了業(yè)務(wù)員存在的必要;一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開,張開雙臂歡迎你的人很少,甚至讓人覺得不正常。

  D、原則與信條:"客戶永遠(yuǎn)都是對的",要了解尊重客戶的要求,但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無法滿足他的所有要求。

(4)正確面對拒絕:

  推銷時被拒絕是避免不了的,有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。

  1、做好面對拒絕的心理準(zhǔn)備:推銷是從被拒絕的時候開始的,被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞?如果能這么想的話,被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且,客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候,口氣不太友善,是情有可原的。 經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員一定明白,第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事,因?yàn)楸豢蛻艟芙^的頻率以第一次為最高,了解了這一點(diǎn)之后,才能知道如何來準(zhǔn)備對抗的方法。

  2、處理各種拒絕的方法:推銷員若要避開反對與拒絕,創(chuàng)造有利的形勢,可在兩個階段上著手研究辦法。第一,須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預(yù)測,設(shè)法減輕其發(fā)生后的負(fù)擔(dān)。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛,培養(yǎng)一種肯定性的氣氛,把對方籠罩起來,以減少反對與拒絕。 其次,在反對與拒絕發(fā)生后,分析其動機(jī),然后加以處理。

(5)說服客戶:

  推銷工作雖有種種前提條件,但是,最重要的,還是會見顧客,施展推銷方法,使顧客充分了解我司的服務(wù),以便爭取顧客的合作。

  1、引起顧客注意: 引起顧客注意,是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來,以便為以后的推銷活動奠定基礎(chǔ)。

  A、重視給客戶的第一印象:推銷人員應(yīng)該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。

  B、人們只注意與自己密切相關(guān)的事物:推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時,就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。

  C、顧客只注意他們感興趣的事物:推銷人員必須處處留意,事事關(guān)心,才能了解顧客感興趣的事物是什么,然后從顧客感興趣的事物開始推銷,才能引起顧客的重視與注意。

  D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān):越是新奇的事物越能引起顧客的注意;刺激的對比度越大越能引起顧客的注意;顧客往往會被與眾不同的事物所吸引,推銷人員要設(shè)計出與其他推銷人員不同的推銷方法。 2、 面談:

  A、預(yù)約準(zhǔn)備:客戶所走航線的海運(yùn)費(fèi):時場價、底價、報價、傭金;人民幣費(fèi)用;客戶潛在的需要,準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。

  B、制造氣氛:很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵;要善于把握談話的氣氛,適時調(diào)整自己,與客戶面談時應(yīng)注意:得體的稱呼、穿著;禮貌的舉止、交談距離等。

  C、善于傾聽:這是得到客戶信息的重要途徑,聽是一門藝術(shù),誰愿意"對 牛彈琴"呢,聽的同時也要注意與對方交流,如:你的表情、姿勢、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等。

  D、把握關(guān)鍵點(diǎn):通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么,如:優(yōu)惠運(yùn)價、通關(guān)能力、良好的服務(wù)、信用等等。

  E、必要的告辭:太易于應(yīng)付的客戶,實(shí)際上并不熱衷與你合作;業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭,不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

  3、 情感激發(fā):推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶,使其在情感上*近推銷人員,繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣,然后再進(jìn)行推銷活動。

  A、投其所好,曉之以理;先做朋友,后做生意。

  B、為顧客著想,通過調(diào)查分析,充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難,并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價值的業(yè)務(wù)建議書。

  C、為顧客當(dāng)參謀,幫顧客出主意、想辦法。

  D、制造氣氛,協(xié)調(diào)情緒,推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通。

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